Con el equipo de BASE España, nos especializamos en acompañar empresas de base tecnológica de la región latinoamericana, para que puedan desembarcar con éxito en los mercados de Madrid y Barcelona, pues estos funcionan como Hubs globales y se imponen como la puerta de entrada a Europa.

España, si bien es un país pequeño, está dividido en regiones, cada una de ellas con características propias, que deben ser consideradas al momento de definir la localización para el proyecto. No es lo mismo Barcelona que Madrid, Valencia que Málaga; tanto como no es lo mismo, instalarte en la Ciudad de Buenos Aires que en Córdoba o en Tierra del Fuego; en Santiago de Chile que en Valdivia, y así podríamos mencionar infinidad de ciudades de la región que localizadas en el mismo país, y siendo similares, presentan comportamientos de mercado diverso.

En este sentido, entendemos el impacto que significa abrir un nuevo mercado para una startup tanto como para una empresa. Cada paso que proponemos, está validado y constituye una etapa para el éxito del proyecto. Minimiza riesgos. Acorta tiempos, pues es clave para ahorrar dinero. Es probable que algunas iniciativas de proceso pueden parecer simples, y en algunos casos conocidas y no tan relevantes. ¡No hay que confundirse! Son pasos esenciales y además vitales para que la empresa desembarque con éxito en el nuevo mercado.

 

¿Por dónde comenzar sin cometer el primer error?

Por lo general, cuando una empresa define ingresar a un nuevo mercado, suele tener un modelo de negocio con una adecuada propuesta de valor, que funcionó en su país. Esto no quiere decir que funcione de la misma manera en el nuevo mercado. Dar esto por hecho suele ser el primer error grave.

 

Agilidad y experiencia para el desembarco con éxito

Nuestro principal objetivo de trabajo en Base es que las empresas a las que ayudamos, ahorren tiempo y dinero al momento de entrar al nuevo mercado. Revisar la comunicación, que materiales utilizo para lograr las conversiones necesarias. Definir el buyer persona, analizar datos, procesos, herramientas. Hemos escalado modelos y entendemos como es el funcionamiento. Analizar las tendencias del nuevo mercado y validar las primeras hipótesis del modelo de negocio es el punto de partida.

En este sentido es indispensable que el emprendedor recuerde y pueda regresar a aquellos primeros pasos, del lanzamiento local, cuando definió necesidad del mercado, potencial comprador y tácticas para la conversión. Pues el éxito de todo modelo de negocios se apoya en una buena relación entre la propuesta de valor y las necesidades de cada cliente, adecuación producto-mercado | servicio.

 

En Base trabajamos con procesos basados en el agilismo, un modelo predecible apoyado en aprendizajes y éxitos.  Con datos que se puedan traccionar y no solo contactos o conocidos.  El objetivo es definir un proceso Ágil de “Discovery” del cliente, que nos permita entender en cada segmento, canal y perfil por qué nos compran, que es lo que hace que nos elijan. 

Bajo estos indicadores, se define un posicionamiento y el Customer Journey -CJ- acorde a la información recabada, sin esperar al final del proyecto para proponer e implementar mejoras. Se trata del impacto de las operaciones diarias para que los logros superen los riesgos.

 

¿Debo viajar a España para iniciar los primeros pasos?

En la actualidad, para validar un negocio, no es necesario tomar un avión. Hacer los viajes online con un modelo predecible en España, permite estructurar el modelo tal y como lo he mencionado. De este modo, el día que el emprendedor viaja, sabe qué buscar y qué encontrará. Evita pasarse seis meses pensando cómo es el proceso y en cuál de las regiones es conveniente introducir el producto/servicio. Tarea que resolvemos previamente durante la primera fase del trabajo con Base. ¿Qué es lo que funciona y qué es lo que es necesario adaptar?

 

Analizar el modelo de negocio es evitar el segundo error.

El negocio o las hipótesis que van a tener cabida en España,  permiten alinear la dirección. Entender la dinámica del nuevo mercado, el vocabulario junto con el conocimiento del negocio que tiene el CEO, resultan esenciales para poder trabajar codo a codo para realizar los ajustes necesarios y que funcione en España. Comprender los tiempos y cómo lograr las conversiones, evita caer en el cliché: “mi vendedor no es bueno operando, no sabe. Utiliza las mismas estrategias y piezas de comunicación que tengo en la región y que me convierten y en España no lo logra”.  Pues lo que funcionó en tu país o en otro de los países de la región, puede requerir ajustes para el ingreso a España. Dar por supuesto que todo va a funcionar porque ya funcionó, es el segundo gran error.

 

El tiempo es dinero

La expansión internacional es costosa y el tiempo es dinero. Definir quién hará mis primeras ventas es indispensable. “Jugar de local” es un punto ganado. Saber a quién llamar y que puertas tocar. Pues es clave entender las diferencias y saber qué es lo que hay que cambiar, no solo del marketing sino, en muchos casos, también del producto.

 

¿Ya tengo claro el modelo, cómo sigo?

Teniendo claro el modelo es importante entender el contexto. Mercado objetivo, región y articular. Entender usos y costumbres es un paso clave.  Quien es nuestro bayer persona. ¿Cómo compra?, ¿por qué compra?, ¿cuánto tardan en tomar decisiones?, ¿qué tipo de competencia existe?, ¿cómo son los ciclos? Lo que en Argentina lleva tres meses, en Barcelona es de seis meses a un año. Cuando en la región agosto es uno de los meses más activos en España está todo parado,nadie piensa en los negocios.  El comprador que en tu región se define como líder, existe en España, ¿eres el único? Pues algo distinto que sucede en Europa es que ingresas y ya compites con otras propuestas que pueden provenir de mercados no presentes en América Latina, como el alemán o el indio.

 

Tenemos que entender las  necesidades y saber cómo el producto o servicio que ingresamos al mercado, los va a satisfacer y lo va a hacer mejor que la competencia. Propuesta de valor diferencial, roadmap plan de venta que incluya ciclos cortos para el aprendizaje y ajuste.Y estamos listos para comenzar.

 

¿List@ para desembarcar en un nuevo mercado?

Cómo has podido observar la expansión internacional de un negocio, requiere de un proceso pensado y coordinado estratégicamente. Cumplir con cada una de las etapas definidas, en tiempo y forma es lo que hace la diferencia. Rodearse de los conectores adecuados, definir el buyer persona y tener acceso a los jugadores clave de tu industria son las variables que permiten un desembarco exitoso a nivel comercial en el nuevo mercado.

En Base España, somos un equipo y estamos preparados para acompañarte. Con nuestra red de conectores, partner y organizaciones cercanas estamos listos para brindarte un primer impulso comercial, transfiriendo confianza y acortando la curva de aprendizaje.

 

 

Por Agustín Kelly, CEO Base España.

agustin@basespana.com

 

Fuente: www.NetNews.com.ar